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國際商務經驗交談:有關商務談判的基本功
作者:城市學習網 來源:wwww.xue.net 更新日期:2011-6-1

    商務談判的基本功可以總結為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

    1、保持沉默:在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動去打破沉默。

    2、耐心等待:時間的流逝往往能夠使局面發生變化,這一點總是使人感到驚異。正因為如此,我常常在等待,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時,我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

    3、適度敏感:萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來一直是美國商業界人士茶余飯后的話題。數年前,廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實,并且給人一種壓迫感。

    麥克卡貝回憶道:“當萊夫隆走進這個房間時,我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

    “我知道你覺得難看”,萊夫隆堅持道:“沒關系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”

    4、隨時觀察:在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。

    5、親自露面:沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。


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